關(guān)注卡特彼勒租賃業(yè)
2005-10-13 00:00
“設(shè)計(jì)新的方法，幫助我們的客戶獲得成功”——這是卡特彼勒多年來每天所關(guān)注的焦點(diǎn)。
“現(xiàn)在正是運(yùn)作融資租賃業(yè)務(wù)的大好時機(jī)”——這是卡特彼勒（中國）融資租賃有限公司（以下簡稱CCFL）總裁戴富比所持有的看法。
融資租賃是一種金融工具，更是一種設(shè)備營銷與資產(chǎn)經(jīng)營的機(jī)制，在工業(yè)發(fā)達(dá)國家已經(jīng)成為設(shè)備制造企業(yè)的現(xiàn)代營銷體制核心主體之一。2004年4月，世界產(chǎn)品性租賃巨頭——卡特彼勒融資租賃業(yè)務(wù)獲準(zhǔn)進(jìn)入中國，這標(biāo)志著在“租賃裝備世界”這一現(xiàn)代營銷趨勢上，中國加快了與世界接軌的步伐。而中國工程機(jī)械行業(yè)將不得不面對由此而來的卡特彼勒引領(lǐng)差異化競爭與個性化服務(wù)帶來的包括營銷理念在內(nèi)的全行業(yè)經(jīng)營模式升級。
當(dāng)然，融資租賃為客戶帶來的價值與企業(yè)資金實(shí)力與融資能力密切相關(guān)，而卡特彼勒融資租賃進(jìn)入中國的大半年業(yè)績表明，以卡特彼勒雄厚財力為依托的融資租賃為客戶創(chuàng)造了更多的價值，這些價值集中體現(xiàn)于2005年客戶工程收益并未因宏觀調(diào)控而降低的預(yù)期、較高的實(shí)際投資回報率，以及對代理商銷售的有效助力。
為了進(jìn)一步了解卡特彼勒融資租賃在中國進(jìn)展的實(shí)際情況，發(fā)掘卡特彼勒在全球成功運(yùn)作多年的融資租賃對于中國工程機(jī)械行業(yè)的先導(dǎo)及借鑒意義，我們特意走訪了卡特彼勒在中國的四家獨(dú)立代理商之一——信昌機(jī)器工程有限公司（以下簡稱信昌機(jī)器）。
借雞生蛋，賣蛋買雞
融資租賃被信昌機(jī)器的銷售人員形象地比喻為“借雞生蛋，賣蛋買雞”。即設(shè)備購買商通過租借設(shè)備的方式來維持生產(chǎn)或擴(kuò)大發(fā)展，從而產(chǎn)生效益，再把生產(chǎn)所得的資金用來償還租金并最終獲得設(shè)備的所有權(quán)。從表面上看，融資租賃是借物，而實(shí)質(zhì)上還是借資，只是融資的方式是一種較為獨(dú)特的企業(yè)營銷模式。
相比傳統(tǒng)營銷模式，卡特彼勒融資租賃因在資金流、物流以及信息流方面均為客戶帶來了更大的價值而成為大部分客戶的優(yōu)先選擇。
在資金流方面，與傳統(tǒng)融資方式相比，無論客戶是通過自身滾動發(fā)展積累資金、還是用其他方法籌措資金，門檻都相對較高，獲取資金相對不易。而固定資產(chǎn)投資則需要較大的資金投入，設(shè)備更新改造任務(wù)十分繁重，為此需要資金大筆進(jìn)出。而卡特彼勒融資租賃可以減輕客戶購置設(shè)備時一次性巨額現(xiàn)金支付的壓力，花少量首付就可取得設(shè)備的使用權(quán)，用設(shè)備改造后的未來綜合收益償還租金。便捷融資（物），分期還款，這就是卡特彼勒融資租賃區(qū)別于傳統(tǒng)營銷方式的最明顯特征。
除此之外，卡特彼勒融資租賃在給客戶帶來稅收好處、避免設(shè)備陳舊風(fēng)險、改善企業(yè)現(xiàn)金流的功能也十分明顯。可通過加大稅前扣除、縮短折舊期限的方式，在獲取稅收好處的同時，避免因設(shè)備陳舊帶來的賬面損失，大大減少設(shè)備購置、使用過程中自有資金的實(shí)際流出額。
與資金流、物流相獨(dú)立的傳統(tǒng)營銷架構(gòu)相比，卡特彼勒融資租賃的特別之處還在于將融資與采購融為一體，幫助客戶及時、輕松更新設(shè)備，以提高生產(chǎn)效率與奪標(biāo)競爭力，可大大提高項(xiàng)目建設(shè)的效率。并可通過卡特彼勒融資租賃內(nèi)含的維護(hù)保養(yǎng)協(xié)議，將設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)的物資、時間、人力支持成本降到最低。
在信息流方面，相比國內(nèi)市場通用的市場批量銷售為主導(dǎo)的定價方式，卡特彼勒融資租賃采用的是終端服務(wù)定價原則。由廠商統(tǒng)一制定零售價，價格中包含了超值的維護(hù)保養(yǎng)及融資服務(wù)費(fèi)用。從而規(guī)避了簡單的價格戰(zhàn)，將競爭上升到差異化、個性化服務(wù)層面，這在有力地維護(hù)自身設(shè)備市場經(jīng)營秩序的同時，給消費(fèi)者帶來的更是實(shí)實(shí)在在的高性價比產(chǎn)品與服務(wù)。
“現(xiàn)在正是運(yùn)作融資租賃業(yè)務(wù)的大好時機(jī)”——這是卡特彼勒（中國）融資租賃有限公司（以下簡稱CCFL）總裁戴富比所持有的看法。
融資租賃是一種金融工具，更是一種設(shè)備營銷與資產(chǎn)經(jīng)營的機(jī)制，在工業(yè)發(fā)達(dá)國家已經(jīng)成為設(shè)備制造企業(yè)的現(xiàn)代營銷體制核心主體之一。2004年4月，世界產(chǎn)品性租賃巨頭——卡特彼勒融資租賃業(yè)務(wù)獲準(zhǔn)進(jìn)入中國，這標(biāo)志著在“租賃裝備世界”這一現(xiàn)代營銷趨勢上，中國加快了與世界接軌的步伐。而中國工程機(jī)械行業(yè)將不得不面對由此而來的卡特彼勒引領(lǐng)差異化競爭與個性化服務(wù)帶來的包括營銷理念在內(nèi)的全行業(yè)經(jīng)營模式升級。
當(dāng)然，融資租賃為客戶帶來的價值與企業(yè)資金實(shí)力與融資能力密切相關(guān)，而卡特彼勒融資租賃進(jìn)入中國的大半年業(yè)績表明，以卡特彼勒雄厚財力為依托的融資租賃為客戶創(chuàng)造了更多的價值，這些價值集中體現(xiàn)于2005年客戶工程收益并未因宏觀調(diào)控而降低的預(yù)期、較高的實(shí)際投資回報率，以及對代理商銷售的有效助力。
為了進(jìn)一步了解卡特彼勒融資租賃在中國進(jìn)展的實(shí)際情況，發(fā)掘卡特彼勒在全球成功運(yùn)作多年的融資租賃對于中國工程機(jī)械行業(yè)的先導(dǎo)及借鑒意義，我們特意走訪了卡特彼勒在中國的四家獨(dú)立代理商之一——信昌機(jī)器工程有限公司（以下簡稱信昌機(jī)器）。
借雞生蛋，賣蛋買雞
融資租賃被信昌機(jī)器的銷售人員形象地比喻為“借雞生蛋，賣蛋買雞”。即設(shè)備購買商通過租借設(shè)備的方式來維持生產(chǎn)或擴(kuò)大發(fā)展，從而產(chǎn)生效益，再把生產(chǎn)所得的資金用來償還租金并最終獲得設(shè)備的所有權(quán)。從表面上看，融資租賃是借物，而實(shí)質(zhì)上還是借資，只是融資的方式是一種較為獨(dú)特的企業(yè)營銷模式。
相比傳統(tǒng)營銷模式，卡特彼勒融資租賃因在資金流、物流以及信息流方面均為客戶帶來了更大的價值而成為大部分客戶的優(yōu)先選擇。
在資金流方面，與傳統(tǒng)融資方式相比，無論客戶是通過自身滾動發(fā)展積累資金、還是用其他方法籌措資金，門檻都相對較高，獲取資金相對不易。而固定資產(chǎn)投資則需要較大的資金投入，設(shè)備更新改造任務(wù)十分繁重，為此需要資金大筆進(jìn)出。而卡特彼勒融資租賃可以減輕客戶購置設(shè)備時一次性巨額現(xiàn)金支付的壓力，花少量首付就可取得設(shè)備的使用權(quán)，用設(shè)備改造后的未來綜合收益償還租金。便捷融資（物），分期還款，這就是卡特彼勒融資租賃區(qū)別于傳統(tǒng)營銷方式的最明顯特征。
除此之外，卡特彼勒融資租賃在給客戶帶來稅收好處、避免設(shè)備陳舊風(fēng)險、改善企業(yè)現(xiàn)金流的功能也十分明顯。可通過加大稅前扣除、縮短折舊期限的方式，在獲取稅收好處的同時，避免因設(shè)備陳舊帶來的賬面損失，大大減少設(shè)備購置、使用過程中自有資金的實(shí)際流出額。
與資金流、物流相獨(dú)立的傳統(tǒng)營銷架構(gòu)相比，卡特彼勒融資租賃的特別之處還在于將融資與采購融為一體，幫助客戶及時、輕松更新設(shè)備，以提高生產(chǎn)效率與奪標(biāo)競爭力，可大大提高項(xiàng)目建設(shè)的效率。并可通過卡特彼勒融資租賃內(nèi)含的維護(hù)保養(yǎng)協(xié)議，將設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)的物資、時間、人力支持成本降到最低。
在信息流方面，相比國內(nèi)市場通用的市場批量銷售為主導(dǎo)的定價方式，卡特彼勒融資租賃采用的是終端服務(wù)定價原則。由廠商統(tǒng)一制定零售價，價格中包含了超值的維護(hù)保養(yǎng)及融資服務(wù)費(fèi)用。從而規(guī)避了簡單的價格戰(zhàn)，將競爭上升到差異化、個性化服務(wù)層面，這在有力地維護(hù)自身設(shè)備市場經(jīng)營秩序的同時，給消費(fèi)者帶來的更是實(shí)實(shí)在在的高性價比產(chǎn)品與服務(wù)。
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