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記三一重工江蘇分公司無(wú)錫分部:真情澆灌“蘋(píng)果園”

2006-07-05 00:00
  美麗的太湖名城無(wú)錫盛產(chǎn)水蜜桃,而三一重工江蘇分公司無(wú)錫分部營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)卻以自己的真情精心培植著一片果實(shí)繁茂的蘋(píng)果園——三一的無(wú)錫客戶(hù)群體。

  “蘋(píng)果園”出自于三一集團(tuán)執(zhí)行總裁向文波的一個(gè)比喻。他在江蘇分公司督辦營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)指出,培育和鞏固客戶(hù)關(guān)系如同栽種蘋(píng)果,只有平日精心澆灌,才能結(jié)出碩果。
無(wú)錫是全國(guó)較早使用商品混凝土的城市,因而客戶(hù)對(duì)設(shè)備的要求較高。通過(guò)市場(chǎng)和客戶(hù)的實(shí)踐驗(yàn)證,三一設(shè)備得到了廣大客戶(hù)的認(rèn)可。

  今年年初,無(wú)錫江達(dá)商品混凝土公司計(jì)劃進(jìn)行設(shè)備采購(gòu)。此前,他們?cè)?gòu)買(mǎi)過(guò)兩臺(tái)37米進(jìn)口泵車(chē),使用效果不很理想,因而有意購(gòu)買(mǎi)三一泵車(chē)。通過(guò)與客戶(hù)的交流,無(wú)錫分部經(jīng)理李從德發(fā)現(xiàn)客戶(hù)渴望得到的是一臺(tái)品質(zhì)穩(wěn)定而且售后服務(wù)及時(shí)可靠的長(zhǎng)臂架泵車(chē)。于是,李從德協(xié)同有關(guān)技術(shù)人員和售后服務(wù)工程師,與客戶(hù)單位的生產(chǎn)、設(shè)備及操作人員進(jìn)行了務(wù)實(shí)詳盡的溝通,并組織現(xiàn)場(chǎng)觀摩同型號(hào)設(shè)備的施工情況,使客戶(hù)對(duì)三一產(chǎn)品增添了認(rèn)識(shí)和信任感。最后,該公司全款購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)三一48米泵車(chē),成為無(wú)錫第一家購(gòu)買(mǎi)48米泵車(chē)的混凝土企業(yè),在當(dāng)?shù)乜蛻?hù)群中產(chǎn)生了較好的示范效應(yīng)。

  作為營(yíng)銷(xiāo)代表,李從德注重做好對(duì)客戶(hù)的服務(wù)。有一次,一位客戶(hù)急需更換S管,可服務(wù)車(chē)正在宜興,為了不耽誤客戶(hù)的工期,他開(kāi)著自己的“小飛度”連夜給客戶(hù)送去??蛻?hù)笑稱(chēng):“小李,你現(xiàn)在都成為售后服務(wù)司機(jī)了!”

  真情贏得了客戶(hù)的信賴(lài)。2006年1-5月,江蘇無(wú)錫區(qū)域客戶(hù)累計(jì)購(gòu)買(mǎi)的三一泵車(chē)占同期市場(chǎng)占有率80%;三一自產(chǎn)底盤(pán)的攪拌車(chē)、車(chē)載泵也大批量進(jìn)入無(wú)錫市場(chǎng);三一80Ⅲ型拖泵正在澆注無(wú)錫第一高樓……在各大重點(diǎn)建設(shè)工程,三一設(shè)備成為無(wú)錫客戶(hù)爭(zhēng)先購(gòu)買(mǎi)的首選。

(中國(guó)混凝土與水泥制品網(wǎng) 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處)

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