這是中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)十幾年前的競(jìng)爭(zhēng)格局：左邊是卡特彼勒、施維茵、小松等占據(jù)90%市場(chǎng)份額的外資巨頭;右邊是徐工集團(tuán)、柳工、廈工等占有市場(chǎng)一席之地的大型國(guó)企;民企出身的三一重工(全稱“三一重工股份有限公司”)則從零開始。然而，十幾年后的今天，三一重工已發(fā)展成為全球最大的混凝土機(jī)械制造基地，占有近60%的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)了進(jìn)口替代，成為中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)里利潤(rùn)最高、市值最大的上市公司。

　　1994 年，當(dāng)三一重工初探工程機(jī)械行業(yè)時(shí)，工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展路徑無非是以下兩種：斥巨資引進(jìn)跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)企業(yè)的技術(shù)，走引進(jìn)、消化、吸收的路子;與國(guó)外企業(yè)合資，以市場(chǎng)換技術(shù)。對(duì)于三一重工而言，這兩條路都走不通：購(gòu)買技術(shù)，一是缺乏資金，二是歐美的行業(yè)巨頭對(duì)輸出技術(shù)設(shè)置壁壘;合資之路，根本就不入國(guó)外企業(yè)的“法眼”。

　　“與其引進(jìn)技術(shù)跟在人家后面亦步亦趨，淪為‘生產(chǎn)車間’，不如另辟蹊徑，以自我創(chuàng)新掌握發(fā)展主動(dòng)權(quán)?！币粤悍€(wěn)根為首的三一重工，之所以敢于選擇自主創(chuàng)新的路徑，是基于對(duì)行業(yè)格局和競(jìng)爭(zhēng)因素的理解。工程機(jī)械市場(chǎng)的客戶是各種類型的建筑建設(shè)公司，工程機(jī)械的特點(diǎn)導(dǎo)致客戶注重的是產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)，又因?yàn)楣て诘南拗?，所以?duì)服務(wù)的及時(shí)性、完備性要求較高，而對(duì)價(jià)格敏感性要求不高。國(guó)外產(chǎn)品的技術(shù)雖然比國(guó)內(nèi)先進(jìn)，質(zhì)量較好，有實(shí)力的客戶首選國(guó)外品牌，但客戶對(duì)國(guó)外品牌的服務(wù)能否及時(shí)并不放心，因?yàn)閲?guó)外品牌的服務(wù)一般通過經(jīng)銷商提供，但國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商體系不完備，經(jīng)銷商實(shí)力難以達(dá)到客戶需要。因此，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的成功關(guān)鍵因素是技術(shù)、質(zhì)量和服務(wù)。

　　就企業(yè)而言，敢于并且能夠?qū)崿F(xiàn)技術(shù)突破，具備核心技術(shù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是其實(shí)現(xiàn)發(fā)展的關(guān)鍵因素。三一重工雖然從零開始進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)，但是具備天然優(yōu)勢(shì)：我國(guó)有大批機(jī)械相關(guān)專業(yè)人才，三一重工在發(fā)展伊始便請(qǐng)到了液壓專家易小剛，他在三一重工日后的發(fā)展歷程中充當(dāng)了技術(shù)的急先鋒和開拓者;正因?yàn)閷?duì)工程機(jī)械技術(shù)一知半解，不知道該行業(yè)有很高

　　的技術(shù)門檻，所以敢于創(chuàng)新，敢于打破引進(jìn)、消化、吸收的“路徑依賴癥”。敢于創(chuàng)新、擁有核心技術(shù)人才，是三一重工實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。

　　三一敢于打破傳統(tǒng)的“路徑依賴癥”，并以非常規(guī)的技術(shù)創(chuàng)新路線作為進(jìn)軍工程機(jī)械行業(yè)的戰(zhàn)略支點(diǎn)——拋開常規(guī)的模仿國(guó)外產(chǎn)品設(shè)計(jì)的路徑，從零開始用通用的機(jī)械原理來做研發(fā)，通過“忘卻國(guó)外技術(shù)”建立了一套自主技術(shù)，迅速實(shí)現(xiàn)了技術(shù)突破。

　　三一重工不僅建立了自己的技術(shù)壁壘，還充分發(fā)揮技術(shù)上的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，以技術(shù)創(chuàng)新來撬動(dòng)服務(wù)戰(zhàn)略，提高產(chǎn)品的附加值。三一重工的成功告訴我們，技術(shù)壁壘是紙老虎。不走尋常技術(shù)路線的三一，在突破技術(shù)壁壘之后，撬動(dòng)了高品質(zhì)的產(chǎn)品和高質(zhì)量的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品價(jià)值增值，進(jìn)而帶來了高價(jià)格的回報(bào)，形成了高溢價(jià)效應(yīng)。