作為一家臺(tái)資水泥企業(yè)，亞?wèn)|水泥在大陸市場(chǎng)有許多與眾不同之處：追求高品質(zhì)的投資理念、特殊設(shè)計(jì)的生產(chǎn)線風(fēng)格、穩(wěn)定持續(xù)的運(yùn)轉(zhuǎn)率……單就營(yíng)銷上，亞?wèn)|水泥也有著和其它水泥企業(yè)不同的做法。近日，中國(guó)水泥網(wǎng)記者訪問(wèn)四川亞?wèn)|水泥有限公司，和該公司副總經(jīng)理張曉蒲進(jìn)行了深入的交流。

　　亞?wèn)|水泥的產(chǎn)品以P.O42.5散裝水泥為主，主要面向混凝土攪拌站用戶，但今年以來(lái)，銀根緊縮給工程建設(shè)帶來(lái)資金上的壓力，不少項(xiàng)目因?yàn)橘Y金不足而停工緩建，房地產(chǎn)行業(yè)更是成為調(diào)控的重點(diǎn)。那么這對(duì)亞?wèn)|的市場(chǎng)有什么樣的影響？張曉蒲坦承緊縮政策確實(shí)對(duì)市場(chǎng)有影響，亞?wèn)|現(xiàn)在的發(fā)貨量在80%左右，但是他并不打算調(diào)整市場(chǎng)策略，提高包裝水泥銷量。因?yàn)樗J(rèn)為，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和環(huán)保意識(shí)的不斷增強(qiáng)，包裝水泥的施工方式會(huì)越來(lái)越不被認(rèn)可，就是農(nóng)村造房子也是一樣，整體發(fā)展趨勢(shì)是必然要使用散裝水泥的，那么沒(méi)必要舍本逐末。

　　對(duì)于明年的市場(chǎng)走勢(shì)，他也保持非常謹(jǐn)慎的態(tài)度，認(rèn)為國(guó)家政策不改變的話，市場(chǎng)不會(huì)樂(lè)觀。而且四川水泥行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩嚴(yán)重，雖然明年過(guò)了產(chǎn)能釋放的高峰期，但是供過(guò)于求的局面在近一兩年內(nèi)還是不會(huì)改變，水泥企業(yè)會(huì)有一段艱苦的日子要度過(guò)。至于淘汰落后產(chǎn)能，成都市范圍內(nèi)早就沒(méi)有了立窯，小粉磨站也很少，所以淘汰落后產(chǎn)能主要是在其它地區(qū)，對(duì)成都市場(chǎng)并沒(méi)有什么影響。此外，隨著四川水泥價(jià)格的不斷走低，重慶水泥沒(méi)有了成本上的優(yōu)勢(shì)，所以目前也沒(méi)有重慶水泥流入。

　　雖然目前遭遇到市場(chǎng)困境，未來(lái)前景也不明朗，但張曉蒲并沒(méi)有失去信心。因?yàn)檫@是行業(yè)普遍的困難，大家都在面對(duì)，憑借著高品質(zhì)的水泥質(zhì)量和誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)理念，亞?wèn)|水泥一定會(huì)度過(guò)這個(gè)市場(chǎng)的低谷。曾有質(zhì)檢部門(mén)的人這樣說(shuō)過(guò)，如果亞?wèn)|的水泥不合格，那么四川就沒(méi)有合格的水泥了。因?yàn)閬問(wèn)|執(zhí)行的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要比國(guó)標(biāo)高出一截，比如PC32.5R水泥，亞?wèn)|自己的要求是強(qiáng)度在39MP（上下浮動(dòng)2MP）。PC42.5R要求是強(qiáng)度在49MP（上下浮動(dòng)2MP）。同時(shí)，亞?wèn)|也以誠(chéng)信的態(tài)度對(duì)待經(jīng)銷商。在前幾年市場(chǎng)紅火，水泥價(jià)格在500多元一噸的時(shí)候，亞?wèn)|沒(méi)有隨意提價(jià)，而是和經(jīng)銷商約定時(shí)間，提前通知。特別是在08年地震之后，需求旺盛，而有的水泥廠在地震中受災(zāi)停產(chǎn)，造成市場(chǎng)上水泥緊缺，價(jià)格飛漲，但是亞?wèn)|依舊重點(diǎn)保障老客戶，也沒(méi)有隨意提價(jià)。因?yàn)閺垥云亚宄袌?chǎng)不會(huì)永遠(yuǎn)這么紅火下去，好的時(shí)候讓利給經(jīng)銷商了，差的時(shí)候經(jīng)銷商也不會(huì)隨意拋棄你。“為什么經(jīng)銷商要賣(mài)你的水泥，不賣(mài)其它的牌子，就是因?yàn)槟愕乃嗄茏屗嵉淖疃?。”他就是說(shuō)的這么直白。

　　說(shuō)起銷售和市場(chǎng)來(lái)，張曉蒲頭頭是道，可是當(dāng)初他剛來(lái)到亞?wèn)|的時(shí)候，并沒(méi)有賣(mài)過(guò)水泥，對(duì)大陸的市場(chǎng)更是一無(wú)所知。然而，他在建立銷售隊(duì)伍時(shí)，偏偏選用的是沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)屆生，這在很多企業(yè)眼里，是難以想象的。張曉蒲認(rèn)為，雖然剛走出校園的人沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，但可塑性強(qiáng)，能夠認(rèn)同企業(yè)文化，可以培養(yǎng)為公司需要的銷售人才，反而是一些有銷售經(jīng)驗(yàn)的人，雖然一來(lái)就能開(kāi)拓市場(chǎng)，但也往往有很多壞習(xí)慣，甚至?xí)堰@些壞習(xí)慣帶給整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，所以寧可開(kāi)始的時(shí)候辛苦點(diǎn)，也不用這些人。至于市場(chǎng)開(kāi)拓，可以使用其它的營(yíng)銷策略來(lái)彌補(bǔ)。也因?yàn)槿绱?，亞?wèn)|主要通過(guò)經(jīng)銷商去打開(kāi)市場(chǎng)，并成功立足下來(lái)，成為成都市場(chǎng)的主導(dǎo)品牌。

　　還有一個(gè)與眾不同的地方是亞?wèn)|的銷售人員沒(méi)有提成，而是拿年薪。眾所周知，通過(guò)提成的方式，可以激勵(lì)銷售人員提升業(yè)績(jī)，不斷開(kāi)發(fā)新客戶。但是張曉蒲說(shuō)：“這種方式有一個(gè)最大的問(wèn)題，就是一旦銷售人員離開(kāi)了，他也會(huì)把客戶帶走，從某種程度上說(shuō)，銷售人員綁架了公司?！北热?，銷售人員為了更好的業(yè)績(jī)，會(huì)幫著經(jīng)銷商來(lái)向公司要求優(yōu)惠政策，但沒(méi)有提成的話，銷售人員就沒(méi)有直接的利益關(guān)聯(lián)，反而會(huì)以公司的立場(chǎng)來(lái)對(duì)待經(jīng)銷商。就算離開(kāi)了，也不會(huì)把客戶帶走。

　　再有，張曉蒲在負(fù)責(zé)銷售的同時(shí)，也管理著亞?wèn)|水泥的運(yùn)輸公司，因?yàn)檫@是亞泥的一貫要求。而其它很多的水泥企業(yè)是將這部分業(yè)務(wù)外包，或者讓客戶自提。對(duì)水泥企業(yè)來(lái)說(shuō)，雖然這樣的方式降低了運(yùn)營(yíng)成本，減少了管理負(fù)擔(dān)，但反過(guò)來(lái)，對(duì)于送貨的及時(shí)性和服務(wù)質(zhì)量也難以得到有效保障。而在亞?wèn)|，運(yùn)輸是亞?wèn)|的銷售配套措施，亞?wèn)|成立運(yùn)輸公司時(shí)，車輛全部自有，而且每輛車皆加裝GPS及出廠加封簽，避免了水泥運(yùn)送過(guò)程短少及換貨的風(fēng)險(xiǎn)，客戶認(rèn)為成本會(huì)高一些，但是這樣做是值得的。而且，亞?wèn)|提供給駕駛員五險(xiǎn)一金和膳宿的待遇，使他們能夠更安心工作。

　　這樣一次簡(jiǎn)短的采訪并不能詳細(xì)描述亞?wèn)|的營(yíng)銷模式，但是這些獨(dú)特的理念還是值得很多水泥企業(yè)參考。特別是在當(dāng)前水泥行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩嚴(yán)重的情況下，打價(jià)格戰(zhàn)成為許多水泥企業(yè)銷售的唯一法寶，但是價(jià)格戰(zhàn)是以犧牲利潤(rùn)的方式來(lái)?yè)Q取銷量，最后只能是傷人傷己，誰(shuí)都沒(méi)有賺到錢(qián)。很多人有一種想法，就是想以價(jià)格戰(zhàn)把別的水泥廠打垮，但是事實(shí)告訴我們，水泥廠是打不垮的，它的設(shè)備永遠(yuǎn)存在，被打垮的只是經(jīng)營(yíng)者，頂多是換一個(gè)老板而已，再繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。目前，已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到這樣的方式不行，開(kāi)展了有效的市場(chǎng)協(xié)同，通過(guò)主動(dòng)減產(chǎn)來(lái)保障利潤(rùn)。但除此以外，水泥企業(yè)在銷售方式上還有很多可以挖掘、改進(jìn)的地方，我想這也就是亞?wèn)|水泥帶給我們的思考。