01 生態(tài)圈的概念

  互聯(lián)網(wǎng)思維中非常注重生態(tài)圈這一概念，以互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務為例，在這個領域內，除了負責營銷的銷售板塊外，還有負責征信、負責反欺詐的第三方機構，還有負責資金進入和退出的資管方。通過以上各業(yè)務板塊的相互作用，形成一個閉環(huán)。在這個閉環(huán)內，有資金端的提供方，為互聯(lián)網(wǎng)金融提供活水之源，然后由負責征信、負責反欺詐的第三方機構對客戶畫像，建立黑白名單，同時為白名單的客戶提供授信額度評估服務，在此期間通過消費性環(huán)節(jié)的貼近式營銷，讓消費類貸款或資金服務與客戶高頻的日常消費行為緊密結合，在每個單獨的業(yè)務完成的同時，又通過類似于ABS或者支付寶借貸模式實現(xiàn)資本退出。

  最為厲害的是，在這個生態(tài)圈中，當閉環(huán)形成后，數(shù)據(jù)會像滾雪球一樣，越滾越大并且成就了這個行業(yè)里的中間業(yè)務，這個業(yè)務通過技術驅動，即通過對大數(shù)據(jù)的掌控，可以舍棄客戶端和資金端，而只關注被大家普遍認為風險較高的業(yè)務進行操盤。這種模式，被視為通過增加風險，以風險驅動創(chuàng)新的新業(yè)務類型。對此，埃克斯創(chuàng)新績效事業(yè)部董事總經(jīng)理阿迪·阿倫在《管理創(chuàng)新風險的藝術》中就提出了相似的觀點。復旦大學就業(yè)與創(chuàng)業(yè)投資研究中心執(zhí)行主任、管理學院寧鐘教授同樣提出，“如果企業(yè)本身對風險具有遠超過競爭對手的把控能力，那么有意識的增加風險不啻為一種創(chuàng)新的選擇。能夠通過增加系統(tǒng)風險實現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新的企業(yè)必定能夠在行業(yè)中成為佼佼者，這就是風險驅動型創(chuàng)新的價值”

  相比之下，工程機械的行業(yè)現(xiàn)狀，需我們更多關注的是銷售和債權，但是對于負責征信、負責反欺詐的第三方機構顯然并未引入，同時更沒有高度重視在應收賬款證券化、資本化、資管及清欠對外打包等增強流動性和分散風險方面的作用。

  02 注重價值創(chuàng)造

  互聯(lián)網(wǎng)思維的核心是拜用戶教旨主義，這里需要說明的是用戶，而不是客戶。在互聯(lián)網(wǎng)帶來的新變革中，用戶真正成為了一切的中心，任何行業(yè)和產(chǎn)品的存在一定是通過為用戶創(chuàng)造價值來獲取用戶。產(chǎn)品經(jīng)理和客戶體驗師成為了行業(yè)的標準，區(qū)別于工業(yè)營銷思維認為只要實現(xiàn)銷售就完成了使命，把營銷當成一次性的行為?；ヂ?lián)網(wǎng)思維更加注重用戶思維，將用戶關系做到了極致。360的董事長周鴻祎為此經(jīng)常自稱為奇虎最大的產(chǎn)品經(jīng)理人，堅持“學會用小白模式、傻瓜模式、同理心做產(chǎn)品，設身處地從用戶角度去設想。”為此，他做到了一直堅持在一線看用戶，甚至是網(wǎng)絡水軍惡意攻擊的帖子，能在微博做用戶的客戶。這些當然都不是為了作秀，而是為了能夠真正理解用戶的想法，做到將心比心。

  工程機械行業(yè)能夠做到如上“細思極恐”、“不明覺厲”的不是很多，因此這才會有了為什么業(yè)內喊了這么多年的后市場，卻始終不見起色或未形成規(guī)模效應的原因。因為大家更多關注的是通過產(chǎn)品價差和返利來賺取利潤，而未深度開發(fā)售后服務，從傳統(tǒng)的被動式維修服務到主動關懷新時代的價值創(chuàng)造所在。要知道卡特彼勒把設備維護和零件更換需求視為可持續(xù)給自己和代理商帶來的商機。在2008年至2009年經(jīng)濟大衰退期間，盡管卡特彼勒部分設備銷量驟降62%，但是設備維護和零件銷售業(yè)務所帶來的源源不斷的收入?yún)s給卡特彼勒及代理商發(fā)揮了至關重要的作用。

  03 利基市場的選擇

  20世紀80年代，美國商學院的學者們提出了利基市場這個概念，具體指向那些被市場中的統(tǒng)治者/有絕對優(yōu)勢的企業(yè)忽略的某些細分市場或者小眾市場，選定一個很小的產(chǎn)品或服務